2018年2月20日,星期二13:16

您有骨干要有效地谈判吗?

撰写者

谈判是您几乎每天都使用的一项基本技能,远远超出许多人的认识。

它在事业成功和工作以外的生活中都起着至关重要的作用。每天,您与同事,企业,朋友和家人进行谈判。对于许多人而言,谈判似乎是对抗性的,威吓性的,坦率地说是一项艰巨的任务。我的经验是,即使他们只是知道该怎么做,大多数人也不会展示出有效进行谈判的基础。

我将向您展示该怎么做...通过揭示最有效的谈判者的10种最佳做法。您是否有运用这些实践的骨干力量?它们没有任何优先顺序,并且都很重要。

1.愿意走开

当您开始谈判时,您应该知道可接受交易的范围。如果您不确定这些限制,那么您就有可能失去对可接受的结果的整体了解,这才真正符合您的最大利益。如果很明显,这些限制将被违反,那就愿意走开。当对方意识到您决心达成更好的交易时,如果您没有犹豫,便毫不犹豫地结束谈判,那么您的对方很可能会创造性地工作,至少满足您的最低可接受要求。

2.提出积极的报价

根据作者亚当·格兰特(Adam Grant)和亚当·加林斯基(Adam Galinsky)的说法,在《给予与接受》一书中,研究支持了这样一种策略,即提出首次报价的人们通常能获得更好的价格,使其接近目标价格。第一个报价设定了所谓的“锚定价格”。所有后续报价均以主价作为谈判起点。

研究还表明,锚定价格通常不够激进。人们害怕在同行眼中过于大胆并拒绝更强的报价。使您的第一个职位大胆而进取。您甚至有可能得到它。您的对方可以随时反驳报价,并且很可能会降低报价。但是,请尽量不要设置荒谬的价格。这样做会导致另一方怀疑您的严肃性。你要合理。

3.保持沉默

沉默是一种伟大的谈判策略,一种强大的武器。无论您是要约还是要约,此后都要暂停一下,例如慢慢地数到10,但可能要暂停更长的时间,以便利用沉默来获得好处。这种策略不仅可以让另一方更多地考虑您的立场,而且对于大多数人而言,在谈判中保持沉默会感到尴尬,并且他们会感到被迫说些什么。在不知不觉中,您可能已经学会了原本不会拥有的信息-信息对您有所帮助。

顺便说一句,如果对您的报价看起来可以接受,那么在您接受之前暂停仍然有其价值。与您立即接受要约相比,暂停可以使您的对方感觉到他们已经榨干了很多。

4.超出您的要求

许多人不好意思要求更多。如果您不提出要求,您将永远无法获得它。可能的只是思想而不是现实。如果您确实提出要求,则很有可能会得到它。只要天空属于可能的和现实的结果,高层谈判人员就可以毫无疑问地要求天空。他们认识到不会犯很大的错误。通过不问,您就放弃了会影响您的整体成功的机会。


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5.令人失望

当对方提出您认为不利的报价时,请用退缩或其他一些小小的不满表示失望。目的不仅在于提出反应,而且要让对方对他们的提议感到不舒服。这种戏剧可能会导致您的对手立即做出更大的让步,以获得明显的认可。

另一方面,如果您喜欢所听到的内容,则可以露出淡淡的笑容或脸部表情,以表示您觉得谈判正在朝着可以接受的方向发展。您的同行将努力工作,以赢得您未来的认可。

6.永远不要着急

让时间成为您的朋友。耐心是谈判世界中的一种美德。您需要时间说服他人。如果您有耐心,请利用它。如果您不这样做,请购买它。通常情况下,您的同事会很累,只是希望谈判能很快结束。在这一点上,您的对方愿意做出让步,这些让步本来是不可能的。与他人相比,您的能力更强,这对于取得更好的结果是一个巨大的优势。

7.投资准备

许多著名的谈判代表都说,谈判的最重要要素是准备,准备,准备。在为重要的谈判做准备时,应注意以下方面:集体讨论可以使双方满意的创造性解决方案;知道你想要什么,你愿意让什么而不愿意让自己;回顾从类似谈判中汲取的过去教训;了解您的对方以及他们面临的问题;考虑聘请谈判教练;并至少在头脑中练习您的表现,但考虑与可信赖的朋友或同事一起扮演角色

不要低估您的同行-假设他们已为谈判做好充分准备。

8.聆听,提问和学习

《一切都可以谈判!》(Everything's Negotiable!)的作者鲍比·科维奇(Bobby Covic)说:“谈判者中有一种说法,就是在谈判中讨论最多的人都会输掉。”大多数人都希望继续交谈,但是优秀的谈判代表对提出问题和了解对方要说的东西更感兴趣;当您倾听时,对方认为您更加真诚和平易近人,倾听是建立信任和尊重的重要一步。

此外,谈判不应被视为两个或多个政党之间的重大冲突,而应被视为发现的过程。您问问题并听。您探听。您正在收集可用于改善自己的位置的数据,同时了解对方的优缺点,对方的需求和需求。您会听着理解,而不是专注于下一个答复。

9.保持冷静并保持积极的心态

您最初带到谈判桌旁的心态会传染给您的同行。如果您问得很好并且公平,大多数人会为达成合理的妥协而更加努力。谈判就是与人合作。您想建立一种融洽的关系。以极大的态度,信心,热情和乐观开始谈判。将潜在的对手变成盟友。

请勿在谈判过程中亲自对待或使事情变得个人化。这样做会破坏信任,尊重并干扰保持头脑清醒的头脑。抵抗大喊或口头攻击对方。永远不要故意说出对您的同事有害的话。您想保持轻松愉快的举止。

保持冷静不只是要抵制对对方的消极情绪,还不是要让您的手在谈判的重点上兴奋一下。不要让自己的情绪背叛自己的想法-保持最好的扑克面孔。如果您的对方认为您要不好地谈判该项目,那么您的对方进行谈判的动机就很小。限制透露您对该项目的热情;相反,不利地将该商品与其他产品或交易进行比较,以试图降低其价值。

10.追求双赢

双赢的结果是,当双方都觉得自己已经达成了可以接受的交易时,他们的观点已得到令人满意的考虑,并且彼此之间的相互尊重很可能得到高度重视。如果这些政党再次进行谈判,那么双方都可能会以积极的态度和愿意彼此合作的意愿进入谈判。当您帮助对方获得他们想要的东西时,您更有可能得到您想要的东西。您想与对方公平公正。例如,不要指望他们放弃某些不能给他们带来可接受利润或使他们节省面子的东西。

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当您成为更好的谈判者,并且发现生活中几乎所有事物都是可以谈判的时,它将为您提供更充实的生活的可能性。

 尼尔·惠顿

 杰出贡献者 尼尔(Neal)是领导力,项目管理和个人领域的热门演讲者,培训师,顾问,导师和畅销书作家。 发展。他为专业杂志撰写了150多篇文章,为PM Network杂志撰写了80多篇文章,并且是七本书的作者。 Neal拥有40多年的一线项目管理经验,已经开发并指导了数百个讲习班,网络研讨会和移动学习课程;并向来自数百家公司,机构,公共组织和专业会议的数十万人展示。

电子邮件:  [email protected]
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