星期四,2012年5月14日18:35

Think you'重新企业分析师(BA)不是销售人员?再想想...

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当我开始训练成为一个巴,我从来没有梦想过,我也需要成为一个销售人员,

事实上,我很高兴我没有意识到,因为它可能会阻止我,是什么,我能为我所希望的最适合和最满足的职业生涯。

在过去的几个月里,我与首席执行官,业务部门负责人和其他高级利益相关者一起工作,为6Point6提供能力框架。该框架充当了一个蓝图,规定了每位角色所需的所有能力,以便在日常到一天成功建立和运行业务。这个项目给了我所有作用,水平和学科的知名度,弥补了一个繁荣的咨询公司,并让我看看在整个组织中的初级,中级和高级角色分开了什么技能。答案是简单的:销售能力。您在销售中越好,您可能成为的高级越多,整个业务都是如此,它不仅适用于业务分析师。

幸运的是,我的第一个BA角色在公共部门,赚钱的想法对我的角色产生了最小的影响,但近年来,我一直在两种对比的商业环境中工作。这是我意识到,在销售相关的角色压力中,BAS的部门可能会差异很大。

它说,过去几年对我来说是一个分析师最具挑战性的,尽管我可以诚实地说,这是我学到了商业广告最多的时间。

事实是,越来越商业的环境,你的分析和销售技巧就越受到审查。如果您真的希望您的职业生涯甚至保持浮动,那么这是一个坚实的分析师是不够的,您也需要“销售”。为了成功,您需要承认任何缺陷,并唤醒作为对您通常的分析工作的伴奏作用的新技能。

如果您发现自己处于类似的位置,您可能希望探索销售的概念以及如何影响您作为BA的角色。以下思想来自我的经历,可以帮助您自己的BA销售之旅:

您如何适应

您的态度总是需要积极积极 - 目标是有用,信息丰富,不咄咄逼人。

知道是你真正的自我,你没必要变成一个不同的人过夜。您在那里作为其他一切,需要表明您是一名经验丰富的分析师,并知道您的东西。放松并做你最好的东西。

旨在为前景和客户做出一贯的良好印象,并协调一致地看起来很尖锐,为每次会议做好准备。      

获得销售经验

如果支持销售过程对您来说是新的,请向您的最佳销售人员询问可能有用的任何提示。也许你可以在销售参与期间要求他们阴影。

有一个去学习你能做什么,不要害怕要求有关你的表现的反馈。我们可以随时提高和提高我们的游戏!

 

一起工作

一旦您有机会与前线上与销售人员密切合作;了解他们可能具有不同的个性,观点和方法。他们至少有不同的目标,实际上有些人可能会说销售人员带来爵士手,而你把物质带到卖,但无论比喻是什么,你需要一起工作,相互尊重,了解如何为您的组织提供最佳销售专业分析服务的机会。

您需要作为一个团队来定位合适的市场和组织,建立如何将您的服务与竞争对手区分开来,分析如何解决客户疼痛点并保持导致温暖。

销售团队将始终寻找方法来突出最畅销的销售点,您可以通过以下提示帮助他们:

做你的研究

与任何项目一样,您需要仔细阅读,但是当您在商业环境中,您需要更多地以更加格兰大的规模执行更多。一旦潜在的销售前景出现在雷达上,您需要了解组织,其行业和竞争。首先通过研究业务,进行简单的“什么,为什么,当分析”了解基础知识,找到或映射其组织的图表并使用LinkedIn找出您需要参与的关键人员。了解他们的商业模式和关键的成功因素,并找出您可以对其产品或服务路线图的信息。

一旦您拥有这些信息,就会与销售团队和其他参与进程中的利益相关者进行内部会话以分享您的调查结果以准备下一次参与。

采用销售技术

您的销售团队将希望确保在向任何进一步的工作中承诺资源之前值得追求。他们可以通过采用以下销售技术之一来实现这一目标,以资格与其他销售领导相关的交易优先顺序:

b (B Udget, A Uthority, N eeds和 TIMELINE)是一项销售资格方法,有助于确定潜在客户是否对您的预算是一个很好的匹配,他们的预算是您购买的能力,他们对产品的需求以及购买时间表。

冠军 ( CH. 艾伦斯, A Uthority, M one P渐离症)被认为是一款现代版本的Bant版本,并描述了需要回答的关键问题,以更好地获得引导和密切销售。

旋转 (S 介绍, P 徽章, I 拼凑和 Need-payoff)是与四种类型的销售问题有关的首字母缩略词,旨在将前景带入兴趣和销售。

无论使用的方法如何,如果机会在这个阶段不值得追求,那么你仍然希望让门开放,以便以后更加富有成效。现在,您有机会了解他们的业务,您可以使用该知识来建议未来的分析机会,并确定定期检查以保持联系。 

了解两个销售人员

在销售中有两个人: 猎人 农民 。猎人追逐全新的销售领导,并尽可能快地关闭交易,而农民希望通过发展长期客户关系来实现更多业务。毫无疑问,强大的销售团队将利用和平衡两种方法,并作为BA,您将能够通过以下方式帮助两种情况:


广告

打猎:

  • 留意采购网站的机会
  • 使用您的行业联系人寻找新工作并告诉大家贵公司所做的事
  • 确定了机会时,通过将ITT(招标邀请)/ RFP(提案请求)响应详细信息,帮助初始出价进程,为什么您是工作最佳供应商
  • RFP响应成功的地方;在出价呈现的所有分析元素中引导,创建出价和使用案例研究(仅在您不披露协议的地方,以展示您之前曾如何提供他们要求的内容和详细介绍如何接近和满足他们的个人要求

农业:

  • 在每个项目中与客户建立关系,并充当他们可信赖的顾问
  • 了解他们的业务;风险,他们如何赚取利润,他们需要成功的东西等等
  • 确定分析可以帮助解决其业务问题的其他机会

售前分析研讨会

您通常只有一个机会为新的前景带来正确的印象,即使是现有客户的新面孔也是如此。这增加了大量压力;您需要确保您的研讨会充满信心地从事并填补了观众,以便于您理解,分析和提供质量产出的能力,您不想阻止人们从您的组织购买。如果你曾经读过Oren Klaff的书“投球任何东西”,你会明白我的意思。您需要将人们挂钩到您销售的内容中,帮助他们放松身心,让他们的守卫,并清楚地展示您的产品如何用于解决他们的问题。你需要做所有这一切,而剩下平静,幽默和专业。听起来很容易吗?每个人都不一定容易,但坚定的准备是成功研讨会的关键。

在研讨会末尾,确保您已经汇总了会话和后续步骤的相关点清楚,尝试并将您的前景与价值的某些东西留下,并从会议中跟进专业文件:

文件

您共享外部的任何文档都需要具有出色的标准,看起来专业,并且无错误,整洁和一致。此建议同样适用于内部客户端,但在您尝试在外部销售服务时,这是至关重要的。以下积分充当我们所有人的清单,但对勇敢潜入预销售过程的入境级别BAC可能特别有用:

  • 选择技术和模型时,选择强调要做的点的那些。所有型号和图表都应整齐地记录,良好的对齐和对称,如果合适的话。应使用图形编号和描述引用每个图。
  • 采用组织文档样式,具有一致的部分,字体,字体大小,颜色,线间距,标题,页脚和页面编号。
  • 使用显示组织的前表开始文档s徽标和您的潜在客户/客户徽标。
  • 提供可以在创建文档期间自动更新的内容表。请记住在共享文档之前更新一个最后一次。
  • 部分标题可以包括:介绍和背景,参与详细信息,旨在描述对您可以帮助的问题的理解,解决方案部分,结论和建议,跟进信息,与团队名称和角色联系方式的问题部分。
  • 谨慎地进行成本建模,您可能希望将成本添加到完整的文档中,并将其留出呈现幻灯片,以便您选择您的时刻触摸此敏感主题。始终与销售人员讨论成本,以确保为工作和关系引用正确的价格。例如,您的组织可能会觉得现在提供折扣率,以换取赢得长期客户的可能性。
  • 清楚地感谢读者在迄今为止的订婚期间的时间,如果您希望继续,您将很高兴地支持他们。
  • 确保您的文件是适合的受众,并以正确的级别投球。例如,高级管理人员不太可能对详尽的细节感兴趣,他们更有可能想要概述您的产品,同样,最终用户希望详细阐明,并真正了解他们的生活是如何受到影响的提出的变化。
  • 一旦您对该文件感到满意,请花时间进行技巧,然后才能进行审核。仔细检查上面的点,并确保参考 我们 涉及您的组织和参考文献 与您的销售前景有关。
  • 请求校对,在没有股份的人中可以专注于语法和拼写的销售提案。经修订后,按销售人员和/或高级经理安排同行评审,他们可以专注于内容,并确保在分享之前,该文件处于令人印象深刻的形状。您需要向您的经理留下深刻的印象,并在您的咨询技巧中充满信心!
  • 此建议也适用于任何随附或附加的文件,顶端提示是始终打开和仔细检查任何电子邮件附件在按发送之前!

获得更多参与营销

随着您通过您的BA职业进步,您可能会发现自己处于领导地位。这将自然涉及更加注重销售BA服务。

您需要与营销团队密切合作,汇集BA产品,并创建上市战略。与您的首席财务官定义的目标相比,它将有助于了解您每年在每年转向多少钱。 您需要识别您的产品的价值命题,并将其与所识别的目标市场对齐。

结论

销售可能不是每一个BA,但即使您可以提高销售技术,它有点有权指数增强您的职业生涯。

假设您不需要担心销售作为商业BA,但最终将是一个错误,但如果通过您的稳健分析工作,让您的天才闪耀也没有错。它只需帮助您销售或至少申请一些商业敏锐。

 丽莎哈德森

丽莎哈德森 是英国的IT专业,拥有17年的技术,金融和教育部门经验。丽莎是一个坚定的倡导者的业务分析,不断努力证明BA角色的价值。丽莎目前是伦敦技术咨询公司6POINT6的业务分析负责人。

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